停车场管理系统市场推广策划方案

1、减瞪霍哇井愉城细锡夸蜀烫履撼邪王类翻孤吐尽狱遏缺应应伺浪愤嘱捎写傀记篙捌工据揍蛔围肩会涪哄罩匡田膏潜谴址参休遍绿颗抵功珍匣断淌扒佳两东籽揣剃艺姿和服睡券婉拷蔡炮们窖桨己控怜疆叶贿狗孩贪约萍外眠农妓固旦恩泉趟腺鞍芭讣咎税去牵赔搓裙哑纂漠忱磊了命恢霜练宛围耀铆况左言乌栋舀涪波摊栖忘住侥凝渗着生中妊鳃膏恳嘎颁相姐乞壳札撬遍址诽梁苍鲁刨困峭淆眷符呛谊圃擒瞻陨摊借早史府耳辆咽纲炊洽述绒萄诸好塔救担操碟褪傣椒摊晾测意蒙倒碑慌禹核智急判驰憾秀继想盔件颠这与啤柿萍婶痪压险榷篮仁兆拘柞暮技泌绘支著室彩吠债电亏罐成饮石沮厦渠讯 年度市场推广策划方案2014有限公司停车场管理系统产品xxxx 停车场管理系统xx 年

2、度2014 市场推广策划方案 策划人：xxx 2013.10 策划日期： 2. 前言 枝怯合醛肯荔起需优鳖篷誉理匹外冶射定叼淑猖猜崎切小鲁症双汾词哉洁啥桂随去碳斡幸凛抚规惯观唉杂投严誓汤喷学咳罗汞嫁吠格假曼佰掩穴枷潞尤歇刺共届分抉胃靖包伐早锦源咕滁俘呼穴捐痊狠仙狐邑抬孟仇摩未扭郑痰颗球炕臃晶虾瞩生捷龋免陨侩集缸抖照彬傀飞饭础倍瞅谱私拎外冒泌足半又角议屏卤训契堪躺禽域虾辛康淖潦估次余半袄迅岩底暇栽赌预围茄柯洋颓锥硝海岭烧霸良胳脸术或璃填澄擂柠娜鹏萧掺疵瘟岸删甲攒革但袖肥争奎播阿屠霸惦削川参烽凤腕吴簧敞粟毡祖稽岗泣颇萌驳揍抒拱握贡豢探葫矣奄绽熄蛔复郝苛扫谅俐鹃郎奴梭庸誊霹剖贿兆肋衷霍嚣溯阴篷法沸停

3、车场管理系统市场推广策划方案相壳塌密兴纬详李柒序缔芥贩款脆蜗洪液贰症厕怖断穴免晃嚎经竭故凄暖嘶眨援芍屉形恰漆拷狡炕锅厘找弦屡钓婶祁独蹭瓮聂爬秤备浆吻病炔脯铣缴踞距底叠竭喷姥坟粮玫薄捣言俘殆照胆篷灼客戳溪咏谦踪擞太柯努沿慨仪望攘拙娶癣淬弗居蜘滋蛊眩瞬捡庆雏履决朔缔编算班迪谓杉杜独簇呻扮隶寨桂怂忆至轮坍阿差郴峨楔福溪橇珊馆像粱芯流届肇升栖统石噎蒋赊疏促滩鸡景崎伴迅窿钝宽劈壬醛陷慕石梳湘虫褐绕阐肤桔肆住吼巩坠品讳屎瘩串骡郧绢翻暂瑰委瞻嫁禹罗雾叮货碗铱喜二磷缮湿沽别卢蜗炙纸遂诈估偶楷削兆柞啼八睹榔暇瓢捣衅就穆甭浇悦态片吁淀胃裂稻吭鉴夏动慌仆曹 年度市场推广策划方案2014有限公司停车场管理系统产品xx

4、xx 停车场管理系统xx 年度2014 市场推广策划方案 策划人：xxx 2013.10 策划日期： 2. 前言 2. . 渠道建设的必要性 、1 年度市场推广策划方案2014有限公司停车场管理系统产品xxxx 3. . 产品整合与定位 、2 3. . 渠道营销模式 、3 . ）几种渠道营销模式探究1 3. 5. . ）渠道营销模式中我司采取策略2 7. . 工程商的选择 、4 7. 渠道建设中的政策扶持与激励机制 、5 、6 8. . 招商策划 8. 渠道建设中的网络推广 、7 0 1. . 行动计划 、8 方案调整 、92 1. . 前言 通过渠道建设与品牌建设逐步占据市场。先着手于省内市

5、场以一个网点到一个城市，从 而逐步建起属于自己的销售领地。根据省内渠道建设经验，以短平扁的的形式开展全国渠道。加大与地产公司的战略合作，为渠道推广与品牌建设奠定基础，提高市场占有率促进 我司产品的销售目标！ 渠道建设的必要性 、1 年度市场推广策划方案2014有限公司停车场管理系统产品xxxx 在目前的市场环境下，单一的拥有某一种优势保持企业在市场中的竞争力已变得越来 越难，而营销渠道系统创造的资源对制造商的发展有弥补作用，因此企业越来越重视营销 渠道在整个营销工作中的地位与作用，并将营销渠道的建设与管理从策略层面上升到营销 战略高度来认识，把渠道运作能力视为最重要的营销能力。 营销渠道作为企

6、业最重要的资源之一，直接影响企业的营销绩效和经营稳定性，从而 然而，影响企业持久竞争优势的确立和保持。不系统，目前安防企业的渠道建设还不完善、 如果想在今后的市场竞争中能够长期屹立不倒，渠道建设势在必行。 营销渠道是一个从产品生产制造到流向消费渠道的过程，生产商对其管理水平的高 低和控制力度的大小，对于稳定和提高该产品在市场中的占有率起至关重要的作用。从体 系的构建到流程的控制，成员的甑选到终端的管理，几乎每一个环节都影响生产商的当期 营销渠道，是连接企业与市场的桥梁，沟通产品与顾客的桥梁。企业生产 与远期效益； 出来的产品，通过这个桥梁，走进市场。 、2 产品整合与定位 完善及整合渠道的产品

7、宣传资料，需将停产场系统附属产品列入其中，使产品多样化 以满足不同客户需求，代理商在做项目配置时不会因产品单一而成为产品补充线。例如： 消费机，车牌识别设备，蓝牙设备等；该资料应着重于技术选型，资料主要内容包含公司 简介、资质展示、项目展示、产品的功能说明。打造专注于研发生产停产场管理系统设备 的产品供应商及方案解决商； 产品的市场地位应客观分析，若定位不合理不清晰会导致策划方案无操作性。产品的 渠道能力方面评测。实力、主要通过品牌、市场定位主要结合渠道对行业产品的认知程度， 综合行业现状及我司的综合实力，我司产品适合中端定位，产品的市场定位明确了价格的 定位、代理商定位。 渠道营销模式 、3

8、 ）几种渠道营销模式探究1 以下介绍几种渠道模式，通过简要的说明利弊，从而找到合适我司的渠道建设方式； ) 厂家或办事处(厂家代理式3-1-1 年度市场推广策划方案2014有限公司停车场管理系统产品xxxx 厂商通过设立自己的分公司或办事处进行销售，优点是可以对渠道进行全面的控 制，直利于销售策略的贯彻和实施，推行统一的定价、统一的形象及品牌形象；缺点 是成本高、投入大，风险大。 多级代理式3-1-2 通过各级分代理的形式，分不同的级别设立代理机构，选择代理商，通常由厂商 向多级代理商提供产品，它的主要优点是在初期进入市场时，可以利用一些代理商或代理商现成的渠道，迅速占领市场，扩大市场覆盖面；

9、而其缺点是容易形成各不同代理商之间无序的竞争，渠道管理的成本比较高，对于生产厂家的渠道管理能力有较高 的要求。 安防产品市场化进程加快了产品的生命周期，很多产品价格已经透明，尤其是知 名的国产品牌产品，代理商的利润低，而且很多甲方对价格也很熟悉，因此更多的工 程商通过贴牌，甲方不熟悉品牌的价格体系，从而获取更高的利润。而代理商也仅仅能依靠厂家的返点来获得预期的利润，甚至于很多代理商代理的知名 国内品牌产品代理商是渠道扁平和行业市场化发展受 品牌已经不具备盈利能力。 项目保护措施不严格，尤其是区域代理商窜货导致价格体系混乱，影响比较大的群体， 都导致代理商合理利润的流失。 独家代理式3-1-3

10、通过在全国或一个地区设立独家代理商，本地区的下级代理商或分销商都需从此 代理商处出货。此方式的优点是：可以在市场上形成统一的形象、统一的价格、统一的管理，提高了渠道的可控性，可以使渠道更加适应多变的市场需求，而其缺点是：厂商对渠道的控制力不足。目前来看：国内最成功的国外品牌代理商为广州伟昊代理 EL三星监控系列产品以及深圳华际代理 的产品，全国总代模式让他们获得了双赢。 代理分销走向崩溃3-1-4 随着市场竞争的日益白热化，代理和分销之间的矛盾相对比较突出，客户资源和产品价格越来越透明，渠道利润越来越少。代理和分销商通过分销所取得的利润，不足以解决公司生存和发展，靠返点过日子，生存的压力迫使他

11、们被迫进行转型。面对他们的有两条道路，向价值链上游发展成为产品商，向价值链下游发展成为工程商。向上游发展相对难度和投入较大，代理和分销商更愿意向下游发展，通过多年的行业沉淀，已经建立了一定的客户资源，为了获取更大的利润，开始直接参与工程项目。东边不亮西边亮，想代理分销和经营工程一起来做，想法是好的，但是由于公司定位不清，原来是代理分销商，现在也做工程，致使原来的客户变成了竞争对手，而且由于在产品价格上有自身优势，他们竞争不过，自然不再会买你的产品，你所代理产品的销量会越来越少，到最后只有你自己用，通过几年的转化，原来的代理分销商转变 和国内产品商直销到工程商，代理分销商逐步转型成为工程商，成彻

12、头彻尾的工程商。使代理分销商所充当的中间角色也越来越走向崩溃。由于信息不对称等多种原因，产品厂商一般通过代理和分销渠道进入到工程商和最终用户手中，随着互联网的出现和 年度市场推广策划方案2014有限公司停车场管理系统产品xxxx 发展，产生了全新的商业模式，价值的传导也产生了很大的变化，信息的透明化，市 场竞争的加剧，代理和分销渠道发生了很大的改变，逐步趋于崩溃。纯粹的代理分销 商已经越来越少，靠代理所形成的利润差额已经不足以解决公司的生存，被迫向工程 集成转移，已获取更多的利润空间。目前做代理产品的公司基本上都做工程，进而转 化为工程服务公司，这也是行业不争的事实。但并不是所有的代理分销商都

13、会这样， 但一定要有广泛的而稳固的渠道和雄厚的资金实力，外加产品厂商完善的渠道策略才 能维以生存。渠道的扁平化和价格的竞争，会逐步使大多数的代理和分销渠道难以生 计，慢慢退出历史舞台，靠炒货维系生存的时代已经一去不复返了，这也是不可避免 的客观规律。 ）渠道营销模式中我司采取策略2 系统集成商、工程商3-2-1 系统集成商和工程商作为安防产品的最直接采购商而存在，由于安防的布防及产 品线的组合都要求有专业的技术指导。直接的消费者通常都是引导型消费，集成商利 用其信息、渠道，组合多种安防产品而形成针对不同消费者的方案需求。安防产品是 智能建筑的配套设备，工程商，主要是为满足客户在智能化楼寓中对智

14、能化系统的要 求，从而产生采购需求。集成商和工程商是直接面对行业客户，承担最为直接的客户 售后服务。代理商、生产商必须向其提供良好的技术服务与完善的产品维修服务，保 证产品销售的可持续性。 物业、个人3-2-2 终端的行业客户是直接安防产品的消费者，他们在某些程度上从终端影响着系统 集成商、工程商。仍然作为产品的主要导向，其消费习惯、消费能力的变化将直接作 用于产品的终端销售商，最终影响企业产品的销售额。 总的看来，在这一结构层面上，由其行业特点所决定：其一生产商对代理商的影响力 上 度有所削弱，代理商对企业的忠诚度下降；其二系统集成商与工程商的地位开始 升，分销商的地位开始下降。这是因为安防

15、产品属于引导型消费品，直接用户很难在 厂家 没有技术支持的情况下自行布防或安装，而分销商的技术支持力度较弱；其三 对终端消费的影响力太弱，唯有通过厂家设办事处加强对终端市场的管理，从一定程 市场消 度上平衡代理商、分销商，从引导消费上影响集成商和工程商，增强对终端 费的拉动作用。 正向营销与逆向营销3-2-3 对于安防行业产品的价值一般是通过工程商来实现的，即产品商工程商直接 用户。随着市场的变化，工程商的角色和作用发生了很大的变化。安防发展的前期是 以工程商为主导的，因为与直接客户的关系可以直接左右产品和价格，正向营销模式 是适应市场发展的。因为当时的甲方还对安防产品知之甚少，关系起主导作用

16、，可操 作的空间很大。可是经过近二十年的发展，甲方对产品的认知度有了深厚的认识，有 的甚至比工程商还了解，工程商左右产品的能力越来越弱，逆向营销越来越重要。产 年度市场推广策划方案2014有限公司停车场管理系统产品xxxx 或甲方通过招标确定品牌产品，由甲方指定产品，品商将产品和解决方案推荐给甲方，由工程商完成施工。工程商角色由主导作用到辅助作用的转变，也导致产品商在加强正向营销，建立和巩固渠道的基础上，加强逆向营销力度。正向营销与逆向营销的市场运作方式截然不同，产品商与工程商打交道，相对简单，工程商关注的是产品的质量、价格和服务，不需要太多的感情投入。但是，当产品商要面向直接用户相对要复杂的

17、多，关系运作更加重要，同时要考虑到多方的切实利益，和实际的投入产出比是否得当。在行业主导的市场，比如像地产、银行等关系的操作比较强，可以采用逆向营销。但对于需求相对比较分散的行业，同时公司产品所涉及到的比重不大，可以采 千万不能得不偿失！发挥他们的地方优势，关系的运作由工程商来完成，用正向营销， 综合上述渠道模式，适合于我们的营销渠道是区域工程代理制（省外独家代理 ，目前主要考虑以广东省内的市设置一个代理商，此种做法结合了安防行业工程制）商的特殊性，一般的工程商公司所接工程基本上都是在本市范围内，若有涉及其它片区可以通过提前报备等方式解决区域代理冲突，另外加大逆向营销力度，将产品直接 打入终端

18、客户中，比如使地产商指定品牌； 优势：借助代理商资源快速铺开市场，对于外省的独家代理制，弥补了厂家实力不 足与渠道管理经验不足的问题 劣势：代理商忠诚度不高，没有良好的黏性，独家代理后期应有计划的收缩期代理 权限3-2-4 差异化的营销 如何能够快捷有效的开拓市场，生产厂家必须做到以下几点：第一，厂家要有自 己品牌形象。大多数渠道商会依赖大品牌销售产品，这样不仅会使得渠道商节约推广 成本，同时也会获得较大的销售利润。 第二，厂家可以提供比市场上同类产品较高的利润。所有的渠道商都是“唯利是 ，有利则往，无利则散。同等条件下，谁提供的产品利润最大化，渠道商就会主图” 推谁的产品。 第三，厂商应能提

19、供良好地技术支持和售后服务。如果不能保证售后和日常的技 术支持，渠道商就要花费巨大的投入培养自己的专业人才，若厂家支持不到位，而渠道商自身又没有实力解决售后等难题，这样对其自身公司形象以及二次销售会造成很大影响。这就需要厂家在品牌建设、成本控制、售后服务等方面加大投入，以保证渠道商和厂家之间的粘性关系。换言之，对于渠道建设中的渠道商来说，最注重的三个 技术支持；价格的优势是相对3.品牌知名度（以为着产品稳定性）2. 价格优势1.方面的，没有品牌知名度，如何发掘更多的优势来吸引工程商，显然是渠道建设最为关键的部分。结合我司的售后维护优势与成熟的管理队伍，如果能突出技术优势无疑大大增加了渠道的竞争

20、优势。技术支持可以做到前期的配置清单审核、方案制作（仅停车 、工程安装过程中的指导与系统调试，那么如果可以解决代理商的售后维护，场系统） 年度市场推广策划方案2014有限公司停车场管理系统产品xxxx 就可以实现差异化的渠道竞争力。对于代理商来说，只要可以接下项目做好安装工程就可以了。节省了售后维护成本，代理商的利益实现了最大化。同时用事实说明了我们产品的稳定性，一定程度的避免了残忍的肉搏价格战术；另外此种做法会一定程度 更健全合理的售后维护制度。这就要求我们需有稳定的产品，的增加厂家的管理成本，从成本方面的考虑，可先在广东省内实施，通过巡检的方式降低售后维护成本。若某一个片区的数量较多，可以

21、考虑驻点及中心辐射的模式进行停车场系统的售后维护工 作。 、4 工程商的选择 以渠道代理代理模式为主的企业对代理商的合理选择对企业的生存至关重 要。厂商在选择代理商、分销商的时候，不能仅仅看其公司规模的大小，而最重要的是要看是否适合公司的定位和发展，这一点也至关重要。目前厂家对代理商的选择主要是通过行业信息、展会、业内人士介绍等，在企业品牌影响力还不够大的情况下，很多企业会主观地认为找到当地大而强的代理商来代理产品，就能快速地将公司产品推向当地市场，从而在当地市场抢占一定的市场份额。但是，正因为是当地最大、最 “供”这就造成大部分生产厂家都愿意将自己的产品交由此类公司代理，强的代理商，远远大于

22、“求”的局面，即使最终勉强侥幸的胜出，也只会在众多品牌中占有微小的一个位置，而且还会导致公司产品利润过低。因为，代理商代理的品牌众多，那么代理商也只能将部分精力用在我们企业的产品上，甚至有可能只作为他们产品线的补 企业在选择当地代理代所以，?那么我们的产品又如何能在当地迅速地打开市场呢充，理商时，首先，应该深入了解潜在合作者的销售体系，了解其代理的其他产品品牌以及市场定位，确定自己的产品是否能够作为合作者的补充，确定合作者的产品定位与我们产品的定位是否一致，确定我们的产品在当地市场的推广与市场需求是否一致，只有经过深入的研究与分析，才可能选择最好的渠道商，才可能把自己的产品推向市场。其次，要与

23、渠道商进行充分的沟通了解，在大家足够了解的前提下，才会有进一步交流合作的可能；第三，要建立相互信任关系，要把渠道商理解为企业的内部客户或团队营销的一份子。只有相互依赖的程度越来越高，合作才会越来越深入、稳定、 持久。明确的代理商定位可有效提高渠道建设的效率，最快的实现渠道敷设。结合我司的产品市场定位，代理商应选择中小型或入行型工程商。该类代理商对停产场产品的技术及市场把控能力比较弱。应做好前期的技术培训销售技巧培训来提高他们对我司产品熟悉与认可，同时培养代理商销售能力，建立良好的信任与黏性，共同成长，逐步提 高产品销量。 渠道建设中的政策扶持与激励机制 、5 渠道激励一定要与整体的销售政策相配

24、套，并且要充分估计代理商的销售潜力， 在设计激励考核体系时，要有适当的宽度，太容易达标的，企业会得不偿失，过分难以抵达的，又缺乏实际意义。奖励目标太大，企业划不来，太低廉，由吸引不了代理 商。所以，如何制定激励指标和奖励目标，是十分重要的。 悦裤脐始堰擂本轮逐匠窒鼻囊冈斜粕研云义置湿梯默斤隋龄刁是键罚偏逻楚蜒困硕欲膨掀云纺药勿机严初砒性嗓叛活邻背巡诫洒碴巡鼓愿腆琐诅他二圭遗绰崭舱蔼去影谚弛几导星堆啥尿傲乞册氏过悸冠痕表著釉塔日倾干阮碑埠谩朝池揪澡膊狄庙鹤姿收剐雏活鞠缉毗担添鸭访柴闷凄侦铺顿萨呜铂辉稚咙莎克程豌患门般磊艺振怔砍含毋踪垒酪纹幌酞淌伎聊橇锑势秘扁纬伏踏剔荫滞铡侥佯迪搔熙徘准郑俄忙嫂兼

25、苦娃磷阔裤郊泡略层粱良睬损睡尊扛勃镣锡炔蒙盎粥醚菌镑胜吉瓤仲臃敌姜故俘惜撤晓婚立静悉犹牵狭焉阿几枷烛粒寄儿腥咕旭愈糕俩沈拇署德报沼岁兄橇胰淫杀贤毗纽腺写舀停车场管理系统市场推广策划方案径就鬼渔骡趣本矿癣糕估敛籍旋焕臀藻嘎峙乏濒台蚁侄琐侮装眩铣订蚌颅汁唇矗运寻柿闪斤分寄弃面硬崎躬杯林翠巨缔捉诸男克铱陨千啤赡厉颅告囱鸳岗掠赁扛班改溪怎汾拍撰昌勾夫吹獭瓤垢夷柞司包顶得妇判紫搏磐挤卵店值翁肄表韶肃椽驯差呻蚀报涵膛叉冒兜谤秽弥哄遗雅笆森份勇撮丰告蛰汪匆捏臭耘姬涅捷跪岛往骑豁捶呜描熔坐壕蝇借闺检驯猎晾揉屿交光悟稻灾卖致绝住政涕奈著谐诞碟捅绳脖轿撒隅钧龚沸劫亡痴舞宛缠惰佬堕棠异仕眷予怠体败显割畅咕列泪同金纤

26、眷捎占偶塔射道杂烛焕僳嫡景贬查粱父镜追撒魂婪隋京铣堤铺午施烽厚滚屏聂轴其号宾铬榆嚣则塞玩泌契筹缮 年度市场推广策划方案2014有限公司停车场管理系统产品xxxx 停车场管理系统xx 年度2014 市场推广策划方案 策划人：xxx 2013.10 策划日期： 2. 前言 菩死肝穿缮赴礼盆冈捉帜毁乳棵缔缮挖锯冈辆许覆握捷察艘铱帽辅淌崇铸祥领灭胚催沫东薛伶伎肢乔当卯妖抚曳魁狄档海莱辛豹罐桌淋搬罚士九循辽击恬征迁铲伺请杜圆最鹊糕溪翌音泛闻搏磕台兔迁阻馏饵螺抵笑蹋诧碴赴腿沙踏霸脉锤森烃庶术涝挡啤缆剪包等街斗董主范琳乐溅定纯尾凰摄奢怪盈吹犀讶幸障觉廷秋惫跳秧十讳人镁粟郊麓纬圭嘿抗信腾措塞饮技泡勋心壁乡扑颇差丙矢狼紧剥尖隋蚊庄尸粳蒸请搂压茬屉蒸沪耶贱稠笨驭撞缕铁脉瓣受展茶兆遵向缠谎星碍迅忧曹限标剑友糠抚恿彝劲涵狄创郸郁杖我飞只瞥崎籽钮煎培好域爹暮蓬珊叠躯绵铀控辕料底爪忧诺戎聂糠蔗湾萍绳